近日，江苏省企业信息化协会和江苏省首席信息官联盟共同组织的“2023江苏CIO大会暨IT人俱乐部家宴”正式举办，木白智造CEO钱胜前受邀前往参加并在数实融合智能化发展论坛中分享装备制造数智化的“木白”洞察。

– 演讲实录 –

大家好，非常荣幸的能够受邀参加本次的 CIO 大会，以及我们的一个家宴。家宴这个词听起来就非常的亲切，让我想起来全家的一句广告语叫做全家就是我家。今天我带来的这个分享的主题是装备制造的数智化。首先做个自我介绍，我是木白科技的创始人和CEO钱胜前，也是在国内新型的云MES行业或者是新型的制造数字化行业的探索者和先行者。

我从这个上海交大本硕毕业之后就开始了创业之旅， 2017 年创立了木白智造，专注在制造业的数字化和智能化发展至今，我个人也收获了行业里对于我以及我们企业的一些认可。比如说我是福布斯 30 岁以下的精英榜入选者，也是这个 36 氪 36 岁以下精英版的入选者， 21 年被财经网评选为数字先锋人物， 22 年也很荣幸在苏州拿到了姑苏的创业领军人才。

说到数字化，我想先跟大家建立一个共识：我觉得现在的行业都会认为制造的数字化，它是需要服务于企业的经营价值。也就是说我们的数字化不是为了去申报补贴，也不是为了去展示大屏，而是真真正正的能够在企业的这个经验的角度助力企业发展，比如说订单的交付的效率更高，订单更多，品质控制得更好，成本的节省等等。

接下来我们来看两个例子，一个是做设备的企业，一个是做服装的企业。前面我们讲了制造数智化要服务于企业的经营价值，假设我们有一个手段能够让这个制造企业节省 10% 的这个成本。对于一个设备类的企业，它的设备一台卖2万块钱，省 10% 就是省 2000 块钱，那是非常可观的。但是对于一家服装的企业，比如说一件衬衫卖 500 块钱，可能它的制造成本只有 100 块钱，那么省10%，也就是省了十块钱。对于 500 块钱的衬衫，节省 10 块钱的制造成本来说就显得不那么重要。

那这个例子就告诉我们制造企业它对于经营价值的诉求是不同的，这又使得我们如果说数字化要服务于企业的经营价值，就必须要围绕行业去进行深度地展开，木白智造就是服务于装备制造的数字化，聚焦在装备制造行业。

装备制造行业的定义

装备制造的定义是为工业进行简单生产和扩大再生产提供生产技术装备的一个总称，这还是一个比较宏观的概念。在工信部有一个更明确的准确的一个定义，它把国民经济行业分类里面的 8 个细分的行业，包含专用设备、通用设备、电器仪表以及汽车金属制品、运输设备和 3C 电子的统称为装备制造。今天我们讲的装备制造还是聚焦于狭义定义的装备制造，像一些通用设备、专用设备，一些大型的金属制品件这类企业，要围绕装备制造的行业特点去深耕。

首先我们来看一看装备制造的一个典型的流程，通常装备类的企业它的订单量、产品量不会很大，销售订单到了之后会基于项目去进行立项，然后进行工艺的开发和设计。

装备制造企业竞争也比较激烈，为保证交期，都采取边设计边生产，而且持续有变更的生产模式。通常它的 BOM 比较复杂，外协件比较多。最后是人工的组装和调试，最后将设备运到现场，那设备在现场可能还会有安装、调试，因为装备是服务于再生产的，所以它的持续的、稳定的使用也比较重要，这是整个装备制造的一个典型的生产流程。

装备制造行业的四大特点

基于上面的生产流程，我们可以总结出几个特点。

第一，它是非标订单驱动的，是一种 ETO 定制化的设计和生产的模式，它的变更比较频繁，管理得也比较复杂。

第二，在这个 bom 和外协件也是非常复杂，非常重视采购以及外协的进度和品质管理。

第三，装备环节人工参与度高，对于组织的敏捷性和组织的激励要求较高。

最后，整个装备制造它的这个生命周期是比较长的，那我们在售后的服务响应，它的及时性，它的品质对于用户的体验也是比较重要的。

那针对装备制造的这个特点，我们总结了四个大的方面的痛点。这四个方面分别是物料与供应链、计划与生产、检验与调试、售后和维修。最终的解决方案就是要直面这些痛点，提出数字化的一个答案。

前面我们讲了不同行业，制造的经营价值诉求是不一样的。我们可以理解成是一种纵向的切分，那对于同一行业，不同规模的企业，它的价值诉求是否相同？对于一个小微企业，可能产值在几百万、一千万，那它们的一种生产管理模式通常是老板在外面接单，家里有一个信得过的人，管物料、账目，然后仓库里的东西不能丢，就差不多了，这是他们的一个管理诉求；再成长一些，可能达到五六千万或者一个亿的产值，那这个时候他们在管理上的这个诉求已经有了一些分工了，有人管计划，有人管发货和仓库，有人管品质，每周开会有时候也会变成一个甩锅大会，生产的说是这个物料的问题，物料说这个质检的问题，那他们在管理上的一个价值的诉求就是组织的高效协同和工厂的信息透明。

再往下成长，当企业产值超过 3 个亿，进入了一个准上市公司的一个门槛，那么他们的生产管理分工会更加的明确，而且企业也会有更具体的管理安排。比如说固定的季度会议、年度会议、半年会议，对于每一个方面也会有一些量化的指标，比如说这个季度我们需要将到料时间提升10%，那他管理上的一个诉求是一些方面的具体运营指标的量化提升。从一个行业里面垂直向上的这么一个切分，使得这个不同规模的企业，它的这个制造化的，制造的数字化的重点和路径也是不一样的。

基于前面的几个洞察，我们在装备制造行业推出木白的方案，是围绕装备制造行业设计的产品。

第一是木白装备云，它的定位是服务于那些产值在5亿以上的大型的、总装型的、整机型的装备制造企业，全流程、全要素、全价值链的一个 MOM 产品。不光有制造本身，也包含了供应链和售后计划等诸多的模块。

但面向那些泛装备制造企业，也就是我们前面定义的这 8 个垂直的细分行业，我们推出一个 SaaS 产品，产值在三五千万到一两个亿，三五个亿这种成长型的制造企业，它的从 0 到 1 的数字化的需求，在生产物料、设备质量诸多方面就可以被我们这个 SaaS 产品所覆盖。

我们对于装备制造企业数字化目标的一个定义，核心的目标还是“装备制造订单交付更高效”.

如果往下进行拆解的话，会分为四个方面。第一个就是全链路的全生产，全链路的数字化的覆盖，提升它的效率和进度。第二就是装备制造，它有非常多的工业软件和其他的业务系统，比如说ERP、PRM，有些还会有QMS，那我们需要实现这些系统数据的互联互通，减轻管理的负荷。第三点就是我们在做数字化的过程当中，企业也在发展其管理的特点以及行业的管理水平也在持续迭代和提升，那我们的数字化也需要变得比较灵活，能够支持管理上持续的迭代，因此数字化的产品本身的柔性程度是需要有所保障的。最后一点是制造数字化需要提供多维度的数据的展示和分析，来提升企业的经营决策能力和水平，这就是我们对于装备制造数字化的目标的一个拆解。我们的解决方案也是覆盖了装备制造方方面面的场景，它的价值点地图，正如我们前面所讲到的是直面与装备制造行业的生产运营管理的痛点，分别在物料与供应链、质检与调试、计划与生产、维修和售后等诸多方面有所体现。

在功能设计这一块，面向装备制造企业，除了通用的生产数字化，也就是在生产、物料、质量、设备方面的模块设计之外，我们还会有供应链管理和售后管理，来填补在装备制造本身向前和向后的一个延伸。在这个供应链管理我们就可以精细地管理到外协件的进度。在售后里面我们就可以提升它售后的服务水平，以及实现装备的智能化改造。同时在传统的通用的生产管理模块里面，我们也会有更加贴合于装备制造特点的一些细分模块，比如说变更的管理、物料里面的齐套运算等，以下这张图是我们的功能矩阵。

接下来我们把抽象的模型和定位转向具体、真切的场景。

首先我们来看看外协件的进度管理。以前一个典型的装备制造企业的项目立项要做个大的机台，它会把所有的外协供应商或者是采购关键件的服务商拉到一个群里面，取一个鸡血的名字，比如说叫“9月30号，一个都不能少”，代表这个量到那个时候一定要对齐。

但是我们会发现到9月30号的时候会出现各种各样的问题。总而言之，言而总之就是到不了，这样我们的生产也开展不了。针对这个场景，在我们产品里面就会有一个模块，可以给我们的外协服务商、供应商下发我们的外协任务，并且设计外协件的工艺和分配这个外协件的条码。那供应商需要在这个里面进行接单，并且在工序里面进行进行扫码、报工。比如说他在下料、在表面处理、发货的时候进行扫码报工。

这样对于我们的工厂来说，我们可以有一个完整的采购间的看板，来展示我们所有的外协件，它的进度和状态就不至于在最后一刻去干预，到最后才发现已经来不及了。那这样一个简单的功能，在我们的这个客户的现场反而落地得非常好，我们有一个做非标装备的客户，他的外协件的这个到货的及时率提升了 30%之多。

第二、我们来看看这个车间的产能负荷监控。装备制造的生产场景可能就是一块空地，例如 6 米乘以 8 米，然后我们一个大的机台从底座逐渐开始往上安装调试，那这种情况下，车间的面积就变成了一个产能的瓶颈。有时候这个业务接到订单，但发现车间已经没有面积做了，就只能在那等着。有时候这个货明明发出去了，计划员也并不能及时地了解，导致后续在排队的计划没有下发到车间里面。

在我们的这个产品里面，我们可以直接给这个车间像画 CAD 一样，画一个网格。画完一个建模，业务和计划人员可以直接把订单下发到具体的网格里面。同时我们通过这个现场执行的报工情况，跟他额定的工时做比对，来了解这个订单进行的情况。正常进行还是是否延期，还是这个空间是否已经发货释放出来了？这样我们就可以统计出当下整个车间的面积负荷。同时，我们还可以对未来进行一个预测，因为我们在产品的模型里面已经建立了这个产品的一些额定的工时，那未来它对于这个车间面积的一段时间里面，对于车间面积的诉求，包括它对于工时的这种诉求也可以统计出来。这样就可以方便我们去及时地了解未来整个车间的在面积资源，在人力资源方面的一些瓶颈，方便我们做提前的干预。

– 空间产能负荷图 –

第三、装备制造，它的装备环节主要还是通过人工去进行参与，现在的趋势是绝大部分装备制造企业，一半以上的工人都是外包工和外协工，那对于他们的这种成本的精细化管理以及绩效的激励就会显得比较重要。在我们的产品里面就可以实现对于一线的装配工人的工时精确化管理，方便他们能够快速地去统计精确的工时，同时像一个人做多台机台，或者是除了装配调试之外，还有会议的时间，我们都可以精确地统计到。还原一个真实的工时分配的场景，这样我们也可以通过数字化的这个绩效管理，使得一线的工人，他的工作也更加的公平和高效。同时对于装备企业来讲，我们对于自己的产品的工序的额定工时的统计也会更加精准。

最后我们来看一个场景，就是装备和设备到客户现场的售后处理。我们支持客户用微信小程序，微信扫码就可以去发起一个这个报修，这个消息会第一时间推送到我们原厂的售后服务人员，并且按照我们服务的客户进行这个维修的接单和派单。整个过程就像滴滴打车一样，我们的人员到现场进行签到维修，如果涉及到备品备件的更换，我们也可以去仓库里面进行备品备件的更换，整个过程完成之后，会自动形成一条完整的维修记录，非常方便。这会使得我们对于客户的售后需求响应更加及时，处理也更加的这个精确准确，客户的体验会更好。同时对于我们自己来讲，我们售后的成本管理会更加的精细，效率会更高。方便我们做后续整个售后的精益化的改善。

那以上就是我们挑选了装备制造在诸多场景当中的四个场景，让大家真切地感受一下数字化带来的效果。

木白智造的使命就是让工厂更加高效，我们期望能够成为装备制造数字化最佳的合作伙伴。我们目前在装备制造行业里面已经落地了相当多的客户和案例，比如说苏州的天准（视觉检测装备的科创板的上市企业）、苏福马（央企福马机器下面做刨花板装备的龙头企业）、像这个激光设备类的企业、北变压器、福柯斯（电气柜），协微环境半导体的尾气处理设备等。

以上就是我今天的分享内容，谢谢大家。